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コロナ禍でのリモート販売のメリット・デメリット

―不動産販売でも可能なリモート内覧で買い手の層を拡大するー

 

買い手の従来の物件選びでは物件を絞り込んだ後に、直接物件を訪れ、内覧を通じて契約を行うというのが一般的でした。しかし、コロナ禍でのリモートワークの機会が増えリモートで見ることに多くの人が慣れ、インターネットを使ったリモート、オンライン不動産検討も広がってきました。物件探しをする買い手にとっては幅広い物件を見る機会が増え、時間的にも手間的にも有効で、売主や売主から依頼を受けた不動産会社にとっても物件内覧者の拡大につながります。

 

目次

1.不動産のリモート内覧とは

2.リモート内覧の設定

3.リモート内覧のメリット

4.リモート内覧のデメリット

5.リモート内覧も含めて、新しいオンライン営業の方法の開発は必要

まとめ

1.不動産のリモート内覧とは

 

不動産のリモート内覧とはインターネットを通じて、オンラインで映像を映し案内者が説明を加えて物件を見せる手法です。オンライン内覧の方法では基本となるのがインターネットのビデオ通話機能です。

 

実際のカメラを通じて、内覧者は物件のリアルタイムの映像を通じて確認でき、実際に担当者が物件の中や周辺を歩き回りながら紹介を進めていくので、現地を実際に訪れた時と変わらない満足度を得られ、また、不動産会社の担当者の顔を映像で見て打ち合わせができます。

 

2.リモート内覧の設定

 

不動産会社によりリモート内覧の標準的な案内がされていなくても、買い手の希望によりリモート内覧は可能です。ラインやスカイプ、ズームなどのツール、アプリケーションが必要で内覧者と不動産会社の事前の打ち合わせが必要になります。不動産会社は内覧者の環境に合わせて、PCでもスマホでも、また、複数のアプリケーションで対応できる準備があればより内覧者は利用しやすいと言えるでしょう。また、内覧者も自宅で見る場合はPCであればインターネット環境が必要でスマホであればWi-Fi環境などが必要です。

 

リモート内覧が不動産会社により標準的に実施されている場合はそのやり方に従います。

問い合わせをして、リモート内覧の日程の調整をします。標準的に設定されていない場合は個別的にリモート内覧ができないかを相談します。

不動産会社では、リモートでも内覧者がオンラインで入手できる資料を用意しておく必要があります。

 

3.リモート内覧のメリット

 

リモート内覧のメリットは、顧客と不動産会社、また売主にとってもあります。

 

(1) 顧客側のメリット

 

①遠隔地でも気軽に内覧でき交通費もかからない。

 

顧客によっては住み替えで遠隔地から物件を検討している人もいます。転勤や進学などの理由の場合です。

そのため、遠隔地でも交通費と時間を使わずに効率よく物件を見ることはメリットがあります。

 

②複数の物件を短時間で内覧でき、検討の時間が節約できる。

 

内覧は内覧者にとっても1件当たり半日程度の時間がとられます。多くの物件を見たい人にとっては効率性が難点です。リモート内覧ができれば時間の節約ができ、結果的に多くの物件を見て検討できます。

 

③リモートでも担当者に質問でき、また希望により見たい場所に移動して映像に写してもらうことができる。

 

リモート内覧でも、営業担当者の説明を交えながら物件を見て回ることになり、質問も可能です。また、見たい場所などを指定して映像で見せてもらうことも可能です。

 

④気軽に利用できる。

 

時間も交通費もかからず、また、リアルで内覧すると営業マンからしつこい営業がかかってくるのが嫌と思う人にとっては気軽に利用できます。

 

(2) 不動産会社側のメリット

 

リモート内覧は不動産会社にとってもメリットがあります。

 

①見込み客が増える。

 

リモート内覧の実施は、シンプルに集客効果の増大につながります。

地域的に遠い人、時間的に忙しい人など、リアルの内覧より広範な集客が進められます。

また、これまでターゲットとして想定していなかった層の人の反響がある場合もあります。

 

②営業効率を向上できる。

 

リモート内覧であれば、不動産会社の営業担当者が直接物件を訪問するだけで良いため、顧客宅への訪問などせずに効率良く営業を進められます。

また、リアルの内覧の場合は、さまざまな物件に顧客を直接送迎しなければならず、時間的コストも大きい点があります。

 

③コロナ感染症対策になる。

 

直接の対面は感染リスクが高く、また予防のための消毒なども必要になるため、内覧業務の負担はより大きくなっています。感染症対策の一環として、リモート内覧は安全安心な営業としてPRでき管理の手間も抑えられます。

 

(3) 売主側のメリット

 

リモート内覧により、不動産会社により幅広い層への営業が行われ結果的に売れやすくなります。

 

4.リモート内覧のデメリット

 

リモート内覧のデメリットは、顧客と不動産会社ではどのようなものでしょうか。

 

(1) 顧客側のデメリット

 

①物件の全体的な状況把握ができない。

 

リモート内覧では情報が限られ、物件へのアクセスや周辺環境までは見ることができません。物件の全体的な状況把握ができない点があります。

 

②ニオイや湿気、風通し、日照の程度がわからない。

 

ニオイや湿気、風通し、日照などはオンラインではわからない要素です。

 

③室内でも見れる場所が限られるのでは?

 

物件の見せたくない箇所もあるのでは?という顧客の疑心暗鬼があるかもしれません。見たい場所を指示して担当者に映像を見せてもらうことはできますが、気が付かない箇所もあるのではないかという不安は残ります。

 

④インターネット環境やアプリの設定の必要性

 

インターネット回線が不安定な場合、音声が途切れたり映像が不安定になったりすることがあります。Wi-Fi環境の整った場所からアクセスする必要もあります。

また、アプリケーションやツールを新たに使う場合は不慣れで設定の手間がかかり使い方がわからない場合があります。

 

(2) 不動産会社側のデメリット

 

①顧客の反応がわかりづらい。

 

リモート内覧をして顧客が納得してくれたのか気に入ってくれたのか分かりづらい点があります。

 

②顧客との人間関係が作りづらい。

 

リモートでも顔を見て話はできますが、人間関係ではリアルに比べて弱い点があります。顧客からの信頼をもってもらえるかどうか人間関係ができてこないと不安になります。

 

③不動産会社のスタッフでITに強い人が必要

 

リモート内覧でも顧客の状況に合わせて不動産会社の対応力も必要になってきます。アプリケーションの設定などで顧客へのアドバイス力も必要となります。

 

5.リモート内覧も含めて、新しいオンライン営業の方法の開発は必要

 

コロナ禍で普及してきたリモートの形態は、結婚式や葬儀などリアルが前提の業界に大きな営業方法の改革を迫りました。不動産もリアルな商品の必要性が高いと思われる代表的な業界かもしれません。

しかし、リアルにだけ目が行くと今までの営業方法の革新が進みません。インターネットの情報検索により、不動産の営業でもレインズなどのコンピュータ情報ネットワークへの物件登録、自社Webサイトの開設、不動産ポータルサイトへの広告などは幅広く行われ宣伝の拡大による潜在的な顧客層の拡大につながっています。

 

売主、売主から依頼を受けた不動産会社にとってもインターネットを活用した新しい営業法の開発によって顧客層を拡大し販売に結びつけていく必要があります。

 

ITに強い売主であれば逆に不動産会社にITによるプレゼンテーションやPRの方法を提案していただいても良いでしょう。売主自身によるSNSなどを使った営業PRをする場合などを含めて、不動産会社に相談してみてください。

 

まとめ

 

・不動産のリモート内覧とはインターネットを通じて、オンラインで内覧を実施できるという手法です。オンライン内覧の方法では基本となるのがビデオ通話機能です。

・リモート内覧の設定では、ラインやスカイプ、ズームなどのツール、アプリケーションが必要です。

・リモート内覧のメリット

(1) 顧客側のメリット

①遠隔地でも気軽に内覧でき交通費もかからない。

②複数の物件を短時間で内覧でき、検討の時間が節約できる。

③リモートでも担当者に質問でき、また希望により見たい場所に移動して映像に写してもらうことができる。

④気軽に利用できる。

(2) 不動産会社側のメリット

①見込み客が増える。

②営業効率を向上できる。

③コロナ感染症対策になる。

(3) 売主側のメリット

不動産会社により幅広い層への営業が行われ結果的に売れやすくなります。

・リモート内覧のデメリット

(1) 顧客側のデメリット

①物件の全体的な状況把握ができない。

②ニオイや湿気、風通し、日照の程度がわからない。

③室内でも見れる場所が限られるのでは?

④インターネット環境やアプリの設定の必要性

(2) 不動産会社側のデメリット

①顧客の反応がわかりづらい。

②顧客との人間関係が作りづらい。

③不動産会社のスタッフでITに強い人が必要

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